Tecniche per aumentare le vendite in salone: le promozioni incrociate!

Tecniche per aumentare le vendite in un salone di parrucchieri ed estetiste? Quali usare e come. Te lo spiega, in questo lungo post, l’esperto di comunicazione nel beauty, Giancarlo Fornei.

Scommetto che tu che stai leggendo, sei un grande parrucchiere, oppure una straordinaria estetista.

• In entrambi i casi, professionale, capace nel tuo lavoro e dal sorriso straordinario.
• Tanto per intenderci, con una capacità fuori dal comune di relazionarti con i tuoi clienti…

Ma anche tu, come la stragrande maggioranza dei tuoi concorrenti, non sai come fare per aumentare le vendite in salone. Che cosa fare per spargere la voce che sei “bravissima” o “bravissimo” se sei un maschietto come me, e richiamare più clienti per riempirlo, il tuo salone!

Ci ho azzeccato?

Allora leggi con molta attenzione questo post (quasi un report). T’insegnerò alcune tecniche per aumentare le vendite in salone usando le promozioni incrociate. Se preferisci ascoltare, anziché leggere, a questo link, trovi il Podcast “Promozioni Incrociate”.

Un Podcast della Collana Podcast Marketing Beauty, dedicata al mondo dei parrucchieri, dei barber e delle estetiste.

Ma torniamo al nostro post…

Diciamocelo fuori dai denti, là fuori, nel mercato, c’è così tanta concorrenza da scoraggiare qualsiasi imprenditore nel beauty (ma oserei affermare, anche in qualsiasi altro settore).

• Difficile lasciare il segno come estetista o parrucchiere in un mercato così affollato, pieno di concorrenti pronti a farti la battaglia, soprattutto sul prezzo.
• Difficile emergere anche se hai un talento e una creatività incredibile, alla Messi!

O sei una persona fortunata e vieni notata dai grandi marchi del settore beauty, diventando una loro testimonial e, di fatto, venendo catapultata nel mondo della moda e della tivù. Diventando, pertanto, un parrucchiere o un’estetista molto nota…

o devi restare a “combattere” in trincea ogni giorno per conquistare e saperti tenere un nuovo cliente.

Proprio così, starai dicendo tra te e te.

Qui battagliamo ogni giorno per sopravvivere o, nella migliore delle ipotesi, per ritagliarsi un piccolo orticello.

Ma fortunatamente, ho detto DIFFICILE, non IMPOSSIBILE!

Allora armati di speranza e di buona volontà, perché il vero segreto per uscire dalla melma del mercato è di saper fare del marketing pratico ed efficace. Quel tipo di marketing che tanto piace a me, capace di riempire la tua agenda di prenotazioni e il tuo salone di clienti.

Perché mi devi perdonare, ma io sono un coach pragmatico, che bada alla sostanza delle cose. E il mio pragmatismo, mi porta a pensare che tu, alla fine della giornata, debba avere, nel tuo cassetto, tanti soldini che ti permettono di alzare la saracinesca del tuo salone anche domani!

Tutto il resto è aria fritta!

• Non serve a pagare le tue spese.
• Il tuo personale.
• I prodotti ed anche, se me lo permetti, a mettere qualcosa in tasca a te.

Allora come si fa? Anzi, cosa dobbiamo fare?
Semplice: devi imparare a sviluppare strategie che ti aiutino a rafforzarti nella mente dei tuoi potenziali consumatori. Non quella “banale” comunicazione mass mediata, attraverso appunto i tradizionali mezzi di comunicazione di massa (radio, tv, quotidiani, riviste di settore, ecc.) che cerca di portare notorietà al tuo brand, al marchio del tuo salone.

No, per almeno due motivi:

• Per riuscirci, devi investire in pubblicità centinaia e centinaia di migliaia di euro ogni anno. Altrimenti, nel panorama super affollato della pubblicità italiana, non riesci neppure a farti notare.
• Portare notorietà al tuo salone, apparire sui giornali e, magari, partecipare come parrucchiere ed estetista ospite in grandi eventi di moda, mi perdonerai se affermo che non serve a riempire il tuo “cassetto”.

Naturalmente se hai tanti soldi, puoi tranquillamente perseguire una strategia del genere e fare molta pubblicità istituzionale ed anche partecipare (tanto per non far nomi) ai vari dietro le quinte di Sanremo o altro.

Ma sono brutale e ti faccio una domanda secca: adesso, puoi permettertelo?

Se la risposta è sì, investi pure in pubblicità tradizionale e vai a *Sanremo gratis (vedi nota a piede post), in cambio di un po’ di notorietà e del tuo nome nei titoli di coda del programma.

Se la risposta è no, come penso che sia per la maggior parte dei parrucchieri e delle estetiste che incontro nei miei seminari, resta con i piedi per terra e, soprattutto, segui i consigli che sto per darti.

Ed eccoti alcune strategie, semplici ma straordinariamente efficaci, per aiutarti a ottenere più clienti.

Per prima cosa, impara a brandizzare te stesso

Per ottenere più clienti e, di conseguenza, vendere più prodotti, devi “smarcarti” dai tuoi concorrenti. Devi essere DIVERSO!

Non ho idea di quanti siano i parrucchieri e le estetiste in Italia, ma so che sono certamente tanti e tu, devi imparare a emergere dalla massa. Devi capire cosa ti rende speciale dagli altri e poi comunicarlo in tutti i modi possibili al mercato.

Su quest’argomento in particolare, sul come differenziarsi dai concorrenti, ci torneremo sopra in un altro Podcast.

Nel frattempo, ti consiglio di mettere il tuo marchio “sopra” a tutto ciò che fai. E non mi riferisco solo ai classici biglietti da visita o alle mantelle per tagliare i capelli e ancora, agli asciugamani che dai alle clienti quando fanno dei trattamenti di estetica.

• Dovresti inserire il tuo logo, in TUTTO e sottolineo tutto, il materiale che “gira” all’interno e all’esterno del tuo salone.
• Fare l’elenco qui è impossibile, ma certamente il vestiario del tuo personale dovrebbe essere brandizzato.
• Così come pure l’angolo del “selfie” in salone, dovrebbe riportare, sulle pareti, il marchio del tuo salone (a fine post, trovi un interessante post da leggere sul tema).

Insomma, metti il tuo marchio da tutte le parti, un po’ come il prezzemolo.

Perché il marchio, aiuta a creare fiducia e aiuterà le persone a ricordarsi di te quando è il momento di tagliarsi i capelli o di fare un trattamento estetico.

E adesso, parliamo dell’importanza di usare le promozioni incrociate per ottenere più clienti.

Tra le prime cose che puoi fare, c’è quella di cercare, nella tua città, una serie di altre aziende non in diretta concorrenza con te e disposte a collaborare, per aiutarvi a vicenda.

Per esempio, puoi contattare un bel negozio di scarpe da uomo o di abbigliamento (se lavori con i maschietti) o da donna (se lavori con le femminucce) e creare dei cartoncini stampati su entrambe le facciate, dove riportare una doppia promozione: da una parte il tuo marchio e un buono sconto da usare nel tuo salone, dall’altra parte il marchio del negozio che coinvolgi, con uno sconto da usare lì.

• Fai stampare almeno 1000 cartoncini e poi, cinquecento li distribuisci tu e cinquecento l’altro negozio.
• Se non li buttate nel cestino e distribuite i biglietti a tutti i clienti che entrano in salone e in negozio, con il tempo, questo banale giochetto, porterà dei nuovi clienti a entrambi i partner.

Ma puoi fare la stessa cosa anche con un salone di bellezza locale (se sei un parrucchiere) o con un parrucchiere (se sei un’estetista). Stesso procedimento: stampate un migliaio di cartoncini che contenga una doppia promozione.

Così tu, regalerai ai tuoi clienti la promozione dall’estetista e l’estetista, regalerà ai suoi clienti, la promozione dal parrucchiere.

Questa è SINERGIA.

E’ chiaro che se hai un salone dove all’interno vi è sia il parrucchiere, sia l’estetista, questa promozione sarà di difficile applicazione. Ma puoi certamente applicarla ad altre tipologie commerciali in linea con il tuo target (i tuoi clienti).

Potrebbe, persino, essere il semplice “raccomandarsi a vicenda” sui siti propri social e siti web. Insomma, più persone hai, che sono disposte ad aiutarti a promuoverti, più facile sarà ottenere più clienti. E bada, con dei costi veramente ridicoli…

Ma puoi sfruttare le promozioni incrociate anche tra i tuoi stessi servizi e prodotti. Aumentando sia la fidelizzazione del cliente, sia il suo gettone di spesa in salone.

Facciamo, anche in questo caso, degli esempi pratici.

Puoi creare dei cartoncini che offrono lo sconto del 50% su di un futuro taglio di capelli se la mitica Signora Rossi, si è appena fatta il colore da te. O viceversa. E ancora, supponiamo che sia venuta a farsi la ceretta e tu, quando alla cassa le rilasci la ricevuta, le consegni anche un buono sconto per un futuro trattamento anticellulite. Anche qui, puoi invertire i trattamenti.

Evita di pensare che tu stia perdendo dei soldi (il 50% di sconto su di un futuro trattamento), perché tu, in realtà, stai facendo ben due azioni di marketing pratico:

1. Primo, stai fidelizzando il tuo cliente. A differenza dei tuoi concorrenti, che lo daranno per scontato, TU, lo stai premiando proprio perché viene da te. Gli stai dicendo: “Grazie di essere venuto, questo è il premio!”…
2. Secondo, incentivi il consumo in salone. Non hai nessuna certezza che la Signora Rossi o il Signor Bianchi faccia anche quell’altro trattamento. Magari non lo conosce neppure, non sa neanche che tu ce l’hai. Gli stai dicendo: “Grazie di venire da me e farti (xyz), sai che ho anche questo? Adesso lo puoi provare con lo sconto del 50%!”…

Tecniche per aumentare le vendite in salone

Puoi usare la tecnica delle “promozioni incrociate” su qualsiasi servizio o prodotti che vendi in salone. Devi solo stampare, in anticipo, tanti cartoncini quanti sono i tuoi servizi/prodotti e, alla cassa, insieme alla ricevuta e/o scontrino, dare SEMPRE, un nuovo trattamento di prova scontato.

Addirittura, se hai un trattamento particolare, che ti sta a cuore lanciare, potresti offrirlo ai clienti che non lo fanno già da soli, in maniera del tutto gratuita.

Una sorta di PROVA GRATIS! A coloro che invece lo fanno già, per mantenere la fidelizzazione del cliente, potresti fare un pacchetto con un trattamento gratuito ogni tot. Oppure offrire uno sconto del 50% sul secondo trattamento.

Insomma, devi SEMPRE FIDELIZZARE i tuoi clienti.

Premiarli e incentivarli al consumo.

Altre idee?

Siamo in piena estate, magari abiti in una città turistica. Perché non fai una promozione legata a questo periodo temporale? In vetrina potresti mettere: “Promozione vacanze: taglio e/o ceretta al 50% di sconto a chi è in vacanza nella nostra città!”…

Probabilmente non prenderai dei clienti che verranno da te in salone, tutto l’anno. Ma se la Signora Rossi tornerà in vacanza nella tua città, si ricorderà certamente di te.

Così come puoi organizzare promozioni a tema a Natale, anziché a Pasqua, e ancora per la Festa della Donna, per quella del Papà, o della Mamma, ecc.

In tutte queste occasioni, offri delle promozioni incrociate ai tuoi clienti.

• Per esempio: prepari un cartoncino su sopra scritto “Portami un’amica!” da un lato e, dall’altro, la promozione: “Consegnalo a una tua amica e dille di venirsi a tagliare i capelli da me e/o a farsi un massaggio xyz. Entrambe avrete diritto al 50% di sconto su quello che consumate.”…

In questo caso, sfrutti la capacità della tua cliente di coinvolgere una sua amica. Se è vero che tu dovrai dare uno sconto a entrambe, è altrettanto vero che avrai acquisito una nuova cliente che, se saprai tenertela, nel giro di sei mesi ti avrà ripagato abbondantemente dell’investimento iniziale.

Così come puoi fare delle promozioni incrociate sfruttando un determinato giorno della settimana, quello in cui lavori di meno e, veicolare, proprio in quel giorno, la promozione speciale:

• “Ti tagli i capelli da me il martedì (che, per esempio, ho il salone vuoto) e ti do un buono per farti la ceretta gratis dall’estetista Pinco Palla”.
• O viceversa: “Ti fai il trattamento estetico da me il mercoledì (anche questo è solo un esempio) e ti do il buono per farti la piega gratis dal parrucchiere Sempronio”.

E ancora, nelle promozioni incrociate, puoi offrire qualcosa di gratis sia alla tua cliente sia alla persona che ti porterà in salone. Non deve essere per forza qualcosa che ha un grande valore economico. Ricorda che alla gente piace ricevere qualcosa di gratis.

È un ottimo modo per ottenere più clienti.

Insomma, non essere tirchia o spilorcio (se sei un uomo). Premia SEMPRE i clienti per averti segnalato delle persone.

I clienti guadagnati attraverso un “passaparola” del genere, costano poco e sono il miglior tipo di clienti che puoi mai sperare di trovare. Perché esiste già una fiducia. Il tuo attuale cliente si fida di te e dell’ottimo lavoro che puoi fare. Dunque, tale fiducia sarà “trasferita” con enfasi ai suoi amici e ai suoi familiari.

• La fiducia è la cosa più importante negli affari.
• Le persone non fanno affari con le imprese, bensì affari con le persone.

Ovvero, con TE!

Assicurati di premiare quelle persone che sono state così gentili da condividere con gli altri quanto sei fantastico o fantastica.

Non deve essere per forza un’enorme ricompensa. Ti basta dare a queste persone piccole cose, come, per esempio:

• Una piega in omaggio.
• Una ceretta.
• Uno shampoo gratuito.
• Uno sconto sul taglio e/ trattamento futuro.

Insomma, te lo scrivo per l’ennesima volta. Premia SEMPRE i clienti per averti segnalato delle persone. Ma incentiva anche i clienti a CONSUMARE di più in salone.

Motivali. Stimolali. Premiali.

Io ti ho dato degli spunti, delle idee. Adesso spetta a te metterle in pratica.

Sono certo che con la tua creatività puoi elaborare idee migliori delle mie. Quello che devi fare, per aumentare le vendite all’interno del tuo salone, è semplice: ti basta unicamente usare le promozioni incrociate.

Buon lavoro…

Giancarlo Fornei

Nota: non ho nulla contro il Festival di Sanremo (a parte il fatto che non lo guardo), ma trovo abbastanza stupido partecipare ad eventi gratuitamente quando NON si è (per nulla) nelle condizioni di poterlo fare.

Risorse utili:

• leggi il post o ascolta il Podcast: Crea un’area selfie all’interno del tuo salone.
• sul come brandizzare se stessi, ti consiglio di leggere queste slide, molto interessanti.
• a questo link, invece, trovi un mio vecchio post sull’importanza di fidelizzare un cliente.

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