Vendere di più in salone: 9 idee per vendere in salone ! (Podcast Marketing Beauty)…

Vendere di più in salone: 9 idee per vendere in salone ! (Podcast Marketing Beauty)…

Vendere di più in salone?

9 idee per vendere (di più e meglio) in un salone di parrucchieri, barber o estetiste che arrivano dagli USA! Ascolta Podcast Marketing Beauty

9 cose che puoi fare anche tu (nel tuo salone), per vendere più prodotti ai tuoi clienti.

Ascolta “Vendere di più in salone: 9 idee che arrivano dagli USA! (Podcast Marketing Beauty n°10)…” su Spreaker.

Lo so, non sei diventato un parrucchiere un barber o una estetista per vendere prodotti. Ogni volta che incontro uno di voi nei miei seminari in giro per l’Italia, emerge sempre la vostra “anima” creativa. Lo stilista del capello o della pelle che è in voi.

Ma diciamocelo fuori dai denti: se vuoi aumentare la redditività del tuo salone, sarà opportuno che tu impari a vendere anche i prodotti. Ed anche in fretta.

Del resto la vendita dei prodotti in salone, otre ad alzare la fiche media, ti porta più soldi in cassa e, soprattutto ti aiuta a fidelizzare i clienti.

9 idee di vendita in salone che arrivano dagli USA.

Prima di addentrarci nelle nove idee/consigli che arrivano da oltre oceano, direttamente dagli Stati Uniti, permettimi di soffermarmi un attimo sui motivi per cui non riesci a vendere prodotti in salone. 

Secondo me potrebbero essere (ameno) di tre tipi:

  1. Proprio non c’è nulla da fare: non ami vendere i prodotti fisici (tipico dei creativi).
  2. Hai paura di sentirti invadente (o invasivo) con i tuoi clienti.
  3. Non conosci bene i prodotti che hai in salone e, dunque, non sei davvero sicuro di cosa suggerire ai tuoi clienti. Dunque stai zitto per paura di fare una brutta figura.

Ci sono andato vicino?

Forse sì. Credo che almeno uno di questi tre punti sia il tuo problema. Se poi è l’ultimo, ammetto che è preoccupante e deleterio per la credibilità del tuo salone. Per la tua credibilità come parrucchiere, barber o estetista.

Ecco il punto: il tuo cliente apprezza la tua esperienza e viene da te per i tuoi consigli. Per la tua abilità nel tagliare.

Ciò include suggerimenti sui prodotti al dettaglio. Molti parrucchieri ti diranno senza tanti giri di parole che se non stai spiegando quali prodotti usi per modellare (e se non stai vendendo quei prodotti ai tuoi clienti), non stai totalmente facendo il tuo lavoro.

Quindi continua a leggere (o ascolta il Podcast dedicato al marketing beauty) per i suggerimenti di cui hai bisogno per superare le tue paure, sviluppare le tue conoscenze e, in sostanza, fare più soldi.

Idea n°1: le apparenze sono tutto.

Partiamo subito con un presupposto importante: la vendita dei prodotti all’interno del tuo salone, non inizia con la consulenza (come molti parrucchieri ed estetiste pensano), ma inizia con ciò che le tue clienti vedono quando passano la porta del salone o del centro estetico. 

Mega display pieni di prodotti, o comunque, ingombranti. Ceste e cestini vari a mo di bazar. Spesso gli stessi prodotti con un dito di polvere o polvere sulle mensole dove vengono ospitati. Tutto questo rende evidente che no hai un grande interesse alla tua linea di prodotti o l’aspetto.

Tenere pulite le mensole, dovrebbe (uso il condizionale) essere una cosa del tutto normale in qualsiasi salone. Ma, purtroppo, non è sempre così. Io stesso in alcuni saloni di parrucchieri e barber ho trovato prodotti accatastati e un “ditino” di polvere sulle varie mensole.

Eppure, dovrebbe essere chiaro che l’esposizione dei prodotti è importantissima.

Robert Cromeans (un famoso stilista per capelli americano con ben tre saloni a San Diego, Tulsa e Oklahoma City), suggerisce di andare in giro per i negozi e le boutique di fascia alta e di osservare come “loro” espongono i prodotti per la vendita.

Da quel tipo di osservazione puoi imparare come creare il tuo angolo di vendita in salone. Come esporre sulle mensole i prodotti. Come aggregarli per forma e colore. Insomma, osservando quello che fanno gli altri, puoi prendere molti spunti.

E se la merce non si muove (ovvero, non ruota, non viene venduta), spostala all’interno del salone. Cambia zona, cerca una posizione diversa e migliore. Fai come fanno i grandi magazzini o i grandi supermercati che cambiano spostano, ruotano continuamente la merce all’interno del magazzino stesso.

Così ti fanno notare prodotti che sino a ieri non avevi mai visto. Semplicemente, cambiando loro posizione. Fallo anche tu: sposta i prodotti all’interno del tuo salone sino a ché non trovi l’angolo giusto. Quello che ti fa vendere di più i prodotti.

Idea n°2: controlla te stesso (e il tuo personale).

Una volta che il cliente è entrato all’interno del tuo salone ed è magari passato dal lavaggio o davanti alla postazione di taglio o dove sono riposti i tuoi prodotti, cos’è che poi noterà?

Te. Lo ripeto? Te, ed anche il tuo personale.

Quindi assicurati di vestirti come un professionista. A tema, in funzione dell’immagine del tuo salone. Del contesto in cui lavori. È ovvio che se il tuo personale indossa una divisa, anche tu dovresti indossare quella divisa ed avere una sorta d’immagine coordinata.

Jeff Grissler nel suo libro, “Come ottenere un lavoro in un salone”, fa l’esempio dei consulenti di vendita della Clinique, che indossano dei camici da laboratorio bianchi e che quel dettaglio, dona loro una sorta di immediata credibilità.

Adesso non vuol dire che anche tu devi indossare un camice bianco nel tuo salone…

Lo capisco, sei uno stilista e magari quel camice bianco proprio non lo vuoi indossare o comunque, poco si addice alla tua personalità. Ma pensa a qualcosa che possa conferire credibilità a te. Aiutare il tuo look e quello del tuo staff:

  • Una sorta di elemento distintivo?
  • Un logo ben preciso?
  • Una maglietta?
  • Una camicia e/o felpa di colore particolare?

Qualche cosa che possa contraddistinguere te e il tuo personale. Valorizzare la tua immagine e, ovviamente, anche quella del tuo personale. Potrà sembrarti banale ma i tuoi capelli, il trucco, l’abbigliamento, dicono di te molto più di quanto tu possa pensare.

E poiché tu vendi immagine. Lo sottolineo ancora una volta: tu parrucchiere. Tu barber. Tu estetista. Tutti voi vendete IMMAGINE, bellezza, esteticità… beh, la prima persona che dovrebbe curare il proprio aspetto, dovresti essere tu!

E sottolineo volutamente il condizionale: dovresti. 

Idea n°3: offri una consulenza approfondita.

Lo ripeto in ogni mio seminario, i parrucchieri le estetiste e i barber devono tornare a fare quello che facevano una volta, quando hanno aperto il loro salone e offrivano subito consulenza.

Te lo ricordi che cosa facevi?

Sai già che la tua consulenza è la chiave per completare un servizio che renderà felice il tuo cliente. Uomo o donna che sia.

Ed è anche il momento in cui puoi conoscerlo meglio. Puoi conoscere meglio il suo stile di vita. I problemi dei suoi capelli, della sua pelle. I desideri le esigenze, le necessità.

  • E allora, fai una cosa molto semplice: ascolta attentamente il tuo cliente!

Hai due orecchie, giusto? Mettile entrambe in funzione. Ascolta con molta attenzione. Sarà importante ricordare tutto per elaborare poi – durate la tua performance artistica – i tuoi consigli da dare ai clienti sui prodotti che dovrebbero usare. Magari anche a casa.

Ricorda: una buona consulenza è TUTTO!

Idea n°4: spiega tutto ciò che fai “sul” cliente.

Mi immagino mentre se lì, con la ciotolina in mano, mentre stai cercando di preparare il colore per la mitica Signora Rosa (cliente tipo). Allora fai una cosa: spiega alla Signora Rosa che cosa stai facendo. Spiega alla Signora Rosa che cosa stai usando.

Quali prodotti stai usando. Perché le fai quel tipo di colore o quel tipo di shampoo. Perché userai quel tipo particolare di prodotto/servizio per risolverle quel problema specifico.

  • Insomma, Eric Fisher di Eric Fisher Salons & Academy a Wichita, in Kansas, afferma: “Sto usando questo shampoo – e indica il nome al cliente – perché aggiungerà pienezza e volume e ha un profumo straordinario”. E sottolinea le caratteristiche e, soprattutto, i benefici.

Dunque, il nostro amico Eric, consiglia di spiegare ai clienti esattamente ciò che state facendo con quel prodotto. Passo per passo. Perché in quel modo li state educando. E qui, assomiglia molto a quello che ho scritto anch’io nel 2019.

Ti invito a leggere un vecchio post che ho scritto proprio sull’educare i clienti il 2 aprile.

Idea n° 5: Conosci i tuoi prodotti.

Questo, ovviamente, si lega al consiglio che hai appena letto.

  • Come fai a spiegare che cosa stai usando se non conosci bene i tuoi prodotti?
  • Come fa un parrucchiere se non ha mai provato personalmente tutti i prodotti che sta utilizzando all’interno del suo salone a raccontarli al cliente? 
  • Come fa un’estetista a parlare di una crema, per un certo tipo di pelle, se non ha mai utilizzato quella stessa crema e non la conosce nei minimi dettagli?

Come afferma un altro grande parrucchiere americano Neil Ducoff of Strategies (che si occupa anche di coaching nel settore): “Se non li hai mai usati, non puoi parlare con sicurezza di quei prodotti!”. Insomma, incespichi. Balbetti. Non sei sicura, sicuro di quello che stai dicendo.

Michael Crispel, proprietario di Earth a Salon a Toronto, tiene due volte il mese una lezione approfondita sui prodotti a tutto il suo personale.

In modo che i suoi stilisti, il suo personale, le ragazze/ragazzi che lavorano per lui, possano approfondire gli argomenti, conoscerli nel dettaglio e, ovviamente, conoscere molto bene sia l’applicazione sia le proprietà dei prodotti che poi dovranno proporre ai clienti del salone.

In questo modo Michael afferma:

  • “E’ così che educo il mio personale. Racconto e spiego loro cosa sono i miei prodotti e come li devono utilizzare. Offro loro una fonte di conoscenza che li metterà poi a loro agio quando poi dovranno trattare gli stessi prodotti con i miei clienti.”…

Magari, tu che mi stai ascoltando, sei un parrucchiere oppure un’estetista con del personale. Ricordati di fare quello che fa Michael e almeno una vota al mese, tieni lezioni sui prodotti stessi al personale del tuo salone. 

Oppure, perché no, potresti chiamare ogni tanto qualche responsabile areale (tra quelli che ti vendono i prodotti) e chiedere di spiegare benefici, caratteristiche e come devono essere venduti i prodotti al tuo personale.

Idea n° 6: Mantieni la postazione vuota.

Su quest’aspetto io non sono molto d’accordo, ma ti sottopongo ugualmente questa sesta idea che arriva dagli Stati Uniti perché è giusto fartela conoscere.

Mentre in Italia molti stilisti (ed anch’io) sostengono che sia meglio mantenere uno/due prodotti sulla postazione di lavoro, l’americano Robert Cromeans ha un’idea completamente diversa per i suoi saloni. E, ammettiamolo, nel caso di Robert, funzionano.

Robert afferma:

  • Le nostre postazioni di lavoro sono vuote. Mentre lo stilista di turno lavora, i prodotti che iniziano ad apparire sulla postazione, sono quelli che poi saranno usati dallo stilista sulla cliente di turno. È un modo sistematico di parlare e mostrare ciò che raccomandiamo per i capelli di ogni ospite. E il cliente può o meno scegliere di acquistare”. ..

“Ma – continua Robert – stiamo facendo il nostro lavoro di assistenza al cliente e gli suggeriamo ciò che è meglio per i suoi capelli.”…

Ora, lo sottolineo ancora una volta, per quanto mi riguarda io consiglio sempre di tenere uno o due prodotti sulla mensola della postazione di lavoro. Ma, per quanto riguarda il nostro “amico” Robert, nei suoi tre saloni utilizza la sua tecnica ed ottiene risultati straordinari.

Quindi, non è detto che tu che stai leggendo questo post, non possa provare a sperimentarla anche all’interno del tuo salone.

Idea n° 7: Mostra, non dirlo.

Mettere il prodotto nelle mani del cliente (farglielo toccare, farglielo vedere, farglielo ruotare, farglielo annusare), da al cliente stesso un senso di proprietà.

È come se questo cliente cominciasse a conoscere il prodotto, ad annusarlo, a leggere l’etichetta. 

Aiuta dunque a vendere lo stesso prodotto, poiché il cliente comincia a prendere dimestichezza con lo stesso. Comincia a conoscerlo. Così come aiuta anche a spiegare anche la quantità di prodotto che il cliente dovrebbe poi usare nell’intimità di casa.

  • E quindi gli mostri.
  • Gli fai vedere come deve essere applicato.
  • Quanto ne deve usare.
  • Quanto ne deve mettere sul capello o sulla pelle se sei un’estetista.
  • Ed ancora sulla barba se sei un barber.

Così come quando parli di lacca, fai vedere la lacca. Parla alla cliente, dille come deve usarla, come la deve applicare.

Insomma, dicono tutti questi affermati stilisti americani, che non solo stai trasmettendo la tua personalissima esperienza personale che è, ovviamente preziosa, ma stai trasferendo alla cliente di turno le tue conoscenze. La stai mettendo nelle condizioni di poter utilizzare il prodotto nel modo migliore anche a casa.

Idea n°8: Garantisci la restituzione del prodotto.

Ora, qui in Italia, mi immagino i pensieri dei miei amici parrucchieri. Magari tu stesso  che stai leggendo:

  • Devo permettere al cliente di restituire il prodotto?
  • E se lo ha già usato?
  • E poi che cosa ci faccio?
  • Se poi ci perdo dei soldi?

Bhe, insomma segui il consiglio di Michael Crispel di cui ti ho accennato prima, proprietario di Earth a Salon a Toronto, in Canada. Michael permette ai propri clienti di restituire il prodotto se per caso non piace loro. Se non è di loro gradimento.

Michael racconta: “Nel momento in cui ci viene restituito un prodotto che non piace al nostro cliente, prendiamo quello stesso prodotto e lo contrassegniamo con una grande R (restituito). In modo che poi, quando i miei stilisti utilizzano quello stesso prodotto senza buttarlo via, si possa subito capire che quello è uno dei prodotti restituiti.”…

“Fare tutto ciò – continua Michael – metti il cliente in una situazione di GARANZIA. Perché è molto più propenso ad acquistare i nostri prodotti perché sa che può riconsegnarli in qualsiasi momento.”…

Prodotti che non vengono mai buttati via ma vengono riusati all’interno del salone. Proprio questo aspetto permette di far comprendere ai clienti di Michael che i prodotti sono buoni. Di estrema qualità proprio perché vengono riusati in salone e non viene buttato via.

Ma viene data l’opportunità di restituirlo semplicemente perché non piace o non è di gradimento del cliente.

Allora, anche tu amica estetista, amico parrucchiere o barber, potresti provare ad applicare questa tecnica all’interno del tuo salone.

Idea n° 9: Consiglia ai tuoi clienti almeno tre prodotti.

Ed anche in questo caso, io ho un modo di offrire i miei consigli di vendita ai miei “amici” parrucchieri barber ed estetiste che partecipano ai miei seminari, leggermente diverso. Spiego sempre a chi fa formazione con me che dovrebbero limitarsi a proporre solamente due prodotti o due servizi alla volta: A o B?

Mai più di due.

Ma poiché queste idee/tecniche arrivano direttamente dagli Stati Uniti e c’è sempre da imparare qualcosa di nuovo, (senza contare che sono usate in tutti i saloni di questi parrucchieri americani con ottimi risultati), mi permetto di raccontarti anche questa tecnica.

Puoi anche metterla in ai miei suggerimenti e vedere quale funziona meglio.

  • Insomma, i nostri amici stilisti americani, ci spiegano, ci informano, ci suggeriscono di proporre almeno tre prodotti, perché con tre prodotti affermano, almeno uno verrà sicuramente acquistato dalla nostra cliente (o cliente di turno se è un maschietto come me).

Suggeriscono anche, mentre stai proponendo il prodotto e lo stai applicando sulla testa della tua cliente o sul corpo, di chiedere alla cliente (ove sia possibile ovviamente) di farti un piccolo video in maniera tale che la stessa abbia a disposizione poi un video in cui tu spieghi esattamente il prodotto come deve essere applicato.

Quali caratteristiche ha e i benefici.

Insomma, dicono ancora gli americani: devi farti riprendere dalla tua cliente mentre le dai i consigli sul come deve essere utilizzato quel prodotto!

In modo che nell’eventualità che la cliente dovesse poi acquistare quel prodotto, abbia anche un tuo video nel quale racconti lei esattamente cosa deve fare con quel prodotto a casa. Sui suoi capelli (se sei un parrucchiere) oppure sulla pelle del corpo o del viso (se sei, ovviamente un’estetista).

Nella peggiore delle ipotesi laddove la cliente non dovesse acquistare nulla, avrebbe comunque un video nel quale tu racconti il prodotto, le spieghi esattamente come utilizzarlo e, dicono gli americani, non si sa mai…

Magari potrebbe far vedere il video alle sue amiche e condividerlo, in maniera da rafforzare a tua capacità di comunicazione e di spiegare il prodotto. Ma rafforzare anche la tua immagine. La tua notorietà.

E dunque, provarci sempre. Perché no?!

 

Siamo giunti alla fine di questo lungo, lunghissimo post. Ti ho raccontato ben 9 idee di per vendere meglio in un salone di parrucchieri, barber o di bellezza. Idee che arrivano dritte dritte dagli Stati Uniti d’America.

  • Magari qualcuna di queste idee non sarà facilmente da applicare all’interno del tuo salone,.
  • Ma qualcuna sì. La potresti proprio testare. Sperimentare.

Come coach e formatore, invito sempre le persone che fanno formazione con me a sperimentare, a provare tecniche nuove in salone per migliorare le performance di vendita e comunicative. Nonché cercare di fidelizzare il proprio cliente o la cliente, nel migliore dei modi.

Ovviamente, invito anche te che hai appena finito di leggere il post, a sperimentare le tecniche che hai appena appreso. Devi avere fiducia. Devi sperimentare. Solo così puoi scoprire nuovi metodi che possono aiutarti a vendere di più (e meglio) all’interno del tuo salone.

Forza allora: prova ad applicarle anche tu all’interno del tuo salone e poi lasciami il tuo commento al post.

Giancarlo Fornei

 

Risorse utili
  • nello scrivere questo lungo post e nel creare il Podcast omonimo, ho preso spunto dal bell’articolo in inglese di Behind the chair (fonte inesauribile di ottimi consigli). Trovi il post in lingua originale, a questo link.
  • la sigla di apertura del Podcast è di Jason Show, che distribuisce musica di qualità con licenza Creative Commons 3.0 – il suo sito http://audionautix.com/
  • Nel Podcast cito il mio ultimo libro “Comunicare Bene è facile, se sai come farlo!”. Lo trovi su Amazon, nella doppia versione ebook e cartaceo. Acquistalo ora da questo link.

 

Chi è Giancarlo Fornei

 

Giancarlo Fornei è un coach e un formatore motivazionale. Nato a Carrara (Toscana) 58 anni fa, è considerato uno dei massimi esperti di comunicazione nel beauty e nell’hair care (ci lavora da oltre dieci anni).

Aiuta parrucchieri, barber ed estetiste a comunicare e vendere meglio nei loro saloni. Leggi la sua biografia a questo link.

 

 

 

 

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Giancarlo Fornei

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