Aumentare le vendite di prodotti all’interno di un salone di acconciatura o di estetica? Ecco come fare…

Aumentare le vendite di prodotti all'interno di un salone di acconciatura o di estetica? Risponde l'esperto di comunicazione nel beauty, Giancarlo Fornei.

Come faccio ad aumentare le vendite di prodotti all’interno di un salone di acconciatura o di estetica?

Aumentare vendite salone: risponde l’esperto di comunicazione nel beauty, Giancarlo Fornei.

Attenzione, se preferisci leggere l’articolo con comodo, quando hai tempo, scarica ora il report da questo link. Se, invece, preferisci ascoltarlo, a questo link trovi il Podcast.

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Giro l’Italia in lungo e in largo da oltre otto anni. Ho fatto formazione con tantissimi parrucchieri, barber ed estetiste. Ne ho conosciuti di veramente bravi (in ogni settore). Che mettono passione nel loro lavoro e si tengono aggiornati nelle tendenze moda.

Il loro problema e, forse anche il tuo (che stai leggendo questo post), arriva quando devono vendere dei prodotti ai loro clienti.

Come afferma simpaticamente l’esperta formatrice inglese nel beauty Caroline Quinlan (amo leggere i suoi articoli, sono ricchi di informazioni): “è come se ci fosse un elefante in una stanza di cristalli”, tanto sono maldestri e impacciati.

E, spesso, aggiungo modestamente io, fanno più danni che altro.

Aumentare le vendite di prodotti all'interno di un salone, i consigli del coach Giancarlo Fornei

Come ho precisato molte volte, considero i parrucchieri italiani veramente bravi e creativi. Ma devono smetterla di considerarsi, appunto, solo dei “creativi”.

Sono, prima di tutto, degli imprenditori (così come lo sono le estetiste e i barber) e devono, pertanto, comprendere che le vendite dei prodotti, sono fondamentali per l’economia dei loro stessi saloni.

  • A questo (già) limite mentale del parrucchiere, si aggiunge la sua stessa paura di allontanare i clienti e perdere di credibilità. Immaginandosi invadente, laddove cerca di vendere o spingere, un prodotto all’interno del suo salone.

Convinzione quasi sempre falsa e, comunque, basterebbe “educare” il cliente, per vendere molto di più, senza alcuno sforzo aggiuntivo.

Del resto, ogni parrucchiere, barber o estetista che si rispetti, ha senza alcun dubbio un’approfondita conoscenza delle sue principali materie di competenza.

A parte i soliti improvvisati, (ma questo accade in ogni professione, persino nella mia), la formazione di uno stilista o di una estetista, passa dal continuo studio e approfondimento delle materie.

Dunque, basterebbe che il nostro parrucchiere o estetista di turno, facesse quello che è: ovvero, l’esperto. E consigliasse ai propri clienti – nel caso di un acconciatore – come avere capelli più belli e più sani.

Insomma, questo educare continuamente i clienti, stimolerebbe la consapevolezza degli stessi, che lo riconoscerebbero un ESPERTO nel suo campo. Accrescendo, di conseguenza, la sua reputazione e notorietà sul mercato.

La domanda che dovrebbero porsi è: come aumentare le vendite di prodotti in salone?

 

Anzi, ripensandoci, la vera domanda da porsi è: perché devi aumentare le vendite di prodotti nel tuo salone?

Premesso questo, facciamo due conti e ti spiego perché devi, anche tu, aumentare le vendite di prodotti nel tuo salone.

Faccio l’esempio di un parrucchiere, ma è valido anche se tu – che stai leggendo – sei una estetista. Devi solo adattarlo al tuo salone.

Non so in quale parte d’Italia tu lo abbia (il salone), ma avendo formato parecchi parrucchieri (ma anche barber ed estetiste) agli estremi della penisola, passando da Trieste a Barletta (solo per citarti due delle ultime città in cui sono andato), so bene che non esiste un prezzo unico di taglio, ma da zona a zona cambia.

  1. Proprio per questo fattore, ho fatto una piccola ricerca su Messenger di Facebook con alcune amiche/amici che hanno saloni in varie parti della nostra bella Italia ed è emerso che per un taglio di capelli da donna (solo taglio), il costo medio è di 18 euro e i tempi di lavoro sono, mediamente, di 23 minuti. 
  2. Naturalmente, è una piccola ricerca fatta in “casa” e non ha alcuna pretesa di essere considerata la verità assoluta. Ma solo il punto di partenza su cui fare il nostro ragionamento.

Calcoliamo, poi, che da quando fai “lavare” la cliente, la fai accomodare nella postazione di taglio, dai spazio alla tua creatività e dai la giusta attenzione alla stessa con le opportune pubbliche relazioni, diciamo che passano, in media, 30 minuti?

 

A questo punto, la domanda che devi porti è: quanti tagli posso fare in un giorno? Otto, dieci, dodici, quindici, venti? Di più?

Sei hai del personale in salone che ti affianca nel “taglio”, forse superi le quindici/venti clienti il giorno (ma nota che anche i costi di gestione aumentano). Ma se sei sola (o solo, se sei un maschietto come me)?

Stiamo allora con i “piedi per terra” e diciamo che fai una media di dieci persone ogni giorno. Ovvero, un probabile incasso di 180 euro!

Ti tornano sino ad ora i miei conti?
Bene, allora poniti la successiva domanda che è: ti bastano per “vivere”?

Se la risposta è sì, non hai alcun bisogno di continuare a leggere.

Smettila di perdere il tuo tempo. Chi te lo fa fare?

Ma se la risposta è no, perché come immagino, i costi di gestione del tuo salone sono maggiori, hai necessità di fare almeno una di queste tre cose:

  1. Aumenti la spesa media della cliente.
  2. Cerchi altri clienti, in modo da fare più tagli e guadagnare di più.
  3. Alzi i prezzi, e cerchi di avere una redditività maggiore da ogni taglio.

Non che voglia farti i conti in tasca (me ne guardo bene), ma poiché faccio il formatore e il coach nel settore del beauty da oltre otto anni, permettimi di analizzare queste tre ipotesi per te.

Accrescere le vendite in salone (ipotesi n° 1): aumenti la spesa media della cliente.
Da sempre, questa è la strategia più semplice da applicarsi, e consiste nell’aggiungere al taglio, altri servizi che offri in salone.

  • Per esempio la piega, il colore, le meches, le extension, la ricostruzione del capello, la marmorizzazione, i colpi di sole, ecc.

Ammettendo che tu sei molto brava (bravo, se sei un maschietto come me) e riesci a convincere una buona percentuale delle tue clienti ad acquistare dei servizi aggiuntivi al taglio, il problema è che questi “altri” servizi, dilatano il tempo di lavorazione sulla cliente.

  • Dunque, non ti basteranno più i famosi 23 minuti a cliente.
  • Se le ore di lavoro sono sempre quelle (otto, dieci, dodici, quante ore vuoi passare in salone?), il numero dei clienti che puoi fare ogni giorno, inevitabilmente, diminuisce. 

Altrimenti, se vuoi “lavorare” lo stesso numero di clienti, hai assolutamente bisogno di un aiuto aggiuntivo. Che comporta, però, anche dei costi aggiuntivi: contributi, stipendio, ecc.

Accrescere le vendite in salone (ipotesi n° 2): cerchi nuovi clienti.
A parte le spese di comunicazione e di marketing per cercarli, permettimi di farti notare che non è affatto certo che, poi, vengano in salone da te.

E permettimi ancora di farti (ri)notare che, comunque, costa molto meno sapersi mantenere un cliente già acquisito e farlo crescere all’interno del proprio salone, che cercarne continuamente di nuovi.

Ma ammettendo che con un marketing aggressivo tu riesca a convincere, ogni giorno, due/tre nuove persone a tagliarsi i capelli nel tuo salone, prima o poi avrai necessità di assumere altro personale (altrimenti scoppierai).

  • E questo, comporta (ancora una volta) un aumento dei costi generali.

A conti fatti, ti conviene?
Sono ancora più esplicito: vale veramente la pena assumere una persona in più con tutti i costi sul lavoro che gravano in Italia? 

Accrescere le vendite in salone (ipotesi n° 3): aumenti i prezzi.
Come avrai certamente notato, l’economia non riparte. L’Italia è ancora al palo e il PIL (prodotto interno lordo) stenta a decollare.

Ho la brutta sensazione che stiamo nuovamente entrando in recessione (molte fonti più autorevoli di me lo affermano) e, in momenti come questi, la strategia di aumentare i prezzi senza alcuna logica ben precisa, è perdente.

Permettimi di sottolinearlo: alzare i prezzi adesso, in un momento di stagnazione di mercato è da suicidi!

 

Aumentare le vendite di prodotti all'interno di un salone con il podcast marketing beauty

In questo Podcast ti spiego come puoi aumentare i prezzi in salone (se offri un reale valore maggiore). Ma se non offri un valore aggiunto forte e ben definito dai clienti, io non lo farei.

  • Potresti persino correre il rischio di perderli, dei clienti. Di “mandarli” nelle mani di qualche tuo concorrente. Con un doppio danno per te.

E questo che vuoi? No, vero?

 

Come aumentare le vendite di prodotti in salone e, di riflesso, la redditività.

Ma allora, ti starai chiedendo, cosa devo fare?
Io, una soluzione ce l’avrei. Ed è molto più semplice di quanto tu possa (e voglia) immaginare. Passa dall’aumento della vendita dei prodotti in salone.

Non dei servizi, ma dei prodotti: shampoo, balsami, creme, maschere ristrutturanti per capelli, ecc. 

Tutti prodotti che, permettimi di farti notare, la tua cliente acquista.
Forse non da te. Ma lei, la signora Rossi, quei prodotti li compra.

Allora, torniamo a fare due conti.

Abbiamo detto che gestisci una media di 10 persone il giorno che, moltiplicate per cinque giorni alla settimana, fanno 50 clienti. Adesso supponi che il 30% dei tuoi clienti faccia un acquisto aggiuntivo di 7 € di media in prodotti.

Ovvero, 15 clienti su 50 acquistano, oltre al servizio di taglio, anche un prodotto tra quelli che gli proponi, per un prezzo medio di 7 €. Per un totale di 105 € ogni settimana.

  • Adesso ragiona con me: 105 € di media, per almeno 46 settimane di lavoro all’anno, fanno 4.830 € di vendita di prodotti in aggiunta ai tuoi servizi.
  • Probabilmente, non ci diventerai ricca (o ricco se sei un uomo), ma sono comunque una bella somma e, tra averli e non averli, a casa mia, fa un po’ di differenza.

E adesso immagina che, invece del 30%, tu sia in grado di vendere ad almeno un cliente su due: al 50% delle persone che entrano nel tuo salone.

Immagina, ancora, di aumentare (seppur di poco), l’acquisto medio, portandolo da 7 € a 10 €.  Sai che cosa significherebbe questo?

  • Che 25 clienti acquistano un prodotto aggiuntivo al taglio, per un totale di 250 € ogni settimana.
  • Che, moltiplicati per le 46 settimane, fanno qualcosa come 11.500 € in più, solo dalla vendita dei prodotti.

Cominci a renderti conto che cosa potrebbe fare la vendita di prodotti per il tuo business?

Quasi 12 mila € di entrate in più, senza avere bisogno di far entrare in salone, un solo nuovo cliente.

Senza dover spendere soldi in pubblicità, marketing e in costi aggiuntivi per il personale. E, molto probabilmente, senza che tu debba “vivere” in salone.

Questa è matematica. Punto!

Cerco sempre di far capire alle amiche/amici estetiste e parrucchieri che fanno formazione con me, quanto sia fondamentale imparare a VENDERE. E, nello specifico, vendere dei prodotti.

Perché possono veramente cambiare l’economia di un salone.

E poiché ho tenuto volutamente i numeri bassi, sono certo che comprendi come, un aumento della vendita dei prodotti all’interno del tuo salone, può portare un’economia più florida ed una maggiore redditività aziendale.

In parole povere: lavori di meno, guadagni di più!

 

Aumentare le vendite di prodotti in salone? Eccoti un consiglio pratico…

Appurato che aumentare le vendite dei prodotti, ti aiuta – senza alcun dubbio – a migliorare l’economia del tuo salone, la domanda da porsi, adesso è: come faccio ad aumentare la vendita di prodotti all’interno del mio salone?

Al tuo posto, comincerei in maniera sistemica (con tutte le persone che entrano in salone) a fare – prima del lavaggio – una sorta di analisi della cute. 

  • PS: se quando hai aperto il salone avevi questa sana abitudine e poi, quando il salone si è “riempito” di clienti, l’hai persa, torna immediatamente a praticare questo processo, con ogni cliente. Anche se la conosci da tempo.

Cinque minuti in cui spieghi alla Signora Rossi (o al Signor Bianchi) di turno che tipo di capelli ha, quali problematiche manifesta, come superarle e quali prodotti (secondo te), lei dovrebbe usare anche a casa.

Magari, facendole subito lavare i capelli dalla tua collaboratrice, con uno shampoo particolare, proprio adatto ai suoi capelli. Shampoo che, poi alla cassa, può essere proposto senza alcuna forzatura.

Ti basta solamente dirle:

  • «Questo è lo shampoo anti…….. con cui Carla le ha lavato la testa. È particolarmente adatto per la sua cute. Non vorrei che si sentisse in obbligo di acquistarlo, ma se continuasse a lavarsi i capelli con questo shampoo anche a casa, sono certa che non avrebbe più quell’odioso problema di….. (e citi il problema della Signora)!».

Come puoi notare, non devi vendere.
Bensì fare l’esperta e consigliare.
Proprio quello che sei: un’esperta di capelli e di cuoio capelluto.

Devi imparare a educare le tue clienti.

Se eviti di “limitarti” a tagliar loro i capelli e spieghi, invece,  i problemi che possono avere in “testa” e come superarli, ti riconosceranno, sempre di più come una ESPERTA nel tuo campo.

E questo è diverso, molto diverso dal vendere.

Perché l’esperto in qualcosa, non ha bisogno di vendere nulla, poiché la sua parola influenza la persona che ha davanti, che certamente gli riconosce un’autorevolezza e credibilità maggiore rispetto a qualsiasi venditore di turno.

In parole ancora più semplici: se è vero che la tua cliente percepisce come una forzatura la tua collaboratrice che vuole venderle per forza qualcosa. È altrettanto vero che la stessa cliente, percepisce, in maniera del tutto diversa, qualsiasi spiegazione sul tipo di cute e capelli che riceve.

  • E questo dovrà, SEMPRE, avvenire senza MAI fare alcun riferimento alla vendita di eventuali prodotti. Ma essere solamente e squisitamente, una fase informativa. Anzi, educativa.

Fidati di me.
La vendita avviene da sé.
Come conseguenza di un processo educativo.

In chiusura di questo lungo, lunghissimo post, che spero possa esserti utile, eccoti la risposta alla domanda: Come faccio ad aumentare le vendite di prodotti all’interno del mio salone di acconciatura o di estetica?

Educando i clienti!

Perché attraverso l’educare i clienti, tu acquisisci autorevolezza e credibilità.

La stessa “autorevolezza e credibilità”, che ti permetterà di vendere (in futuro) qualsiasi tipo di prodotto, senza “doverlo” vendere. Ma solo consigliandolo!

In conclusione, come rispondere alla domanda: Come faccio ad aumentare le vendite di prodotti all’interno di un salone di acconciatura o di estetica? 

Semplice: puoi aumentare le vendite di prodotti in salone, semplicemente EDUCANDO i tuoi clienti!

EDUCARE!

Giancarlo Fornei
Aiuto parrucchieri ed estetiste a comunicare e vendere meglio in salone

 

Nota Bene: per scrivere questo post, ho preso ispirazione dal bellissimo articolo The Ins And Outs Of Selling More Retail by By Caroline Quinlan.  Amo leggere i suoi articoli (anche se in inglese), perché sono fonte di ispirazione. Leggili anche tu.

Ps: ringrazio, per le informazioni fornitemi sul prezzo e il tempo medio di un taglio di capelli da donna, quattordici amiche e amici parrucchieri sparsi per l’Italia (elencati in rigoroso ordine di come hanno risposto alle mie domande): Caterina D’Amico (Trieste); Catia Cividale (Venezia); Vittorio Bello (Crispiano – Taranto); Rosella Tirabassi (San Benedetto del Tronto); Alessia Monterisi (in rappresentanza di New Colore & Salute – Barletta); Nevio Villa (Ornago – Monza Brianza); Valentino Ciccopiedi (Crotone); Guglielmo Trovato (Scicli – Ragusa); Adele Gatto (Provincia di Lecco); Fausto Schembari(Ragusa); Marilyn Acconciature (Ragusa); Lorella Rizzi (Piacenza), Francesca Licitra(Ragusa), Antonio Russo Consulente d’Immagine (Rossano – Cosenza).

 

DUE NOTIZIE IMPORTANTI:
  1. Vuoi sapere come gestire al meglio il reparto più importante del tuo salone? A questo link, trovi il mio nuovo video corso “I Segreti di un Salone di Successo”, una fonte inesauribile di consigli. Acquistalo ora.
  2. Sono anche l’autore del libro Comunicare Bene è Facile, se sai come farlo! Nato per aiutare parrucchieri ed estetiste, a comunicare e vendere meglio in salone (sponsorizzato dall’Accademia Nazionale Acconciatori Moda). Lo trovi su Amazon, acquistalo ora da questo link.

 

 

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